La Inteligencia Emocional en las ventas

¿Sabes en qué consiste la Inteligencia Emocional (IE) y cómo puede afectar a tu trabajo? La IE es la capacidad de reconocer y usar señales emocionales como guía para los pensamientos, comportamientos y acciones. Si sabes cómo manejar tus emociones adecuadamente tendrás una mayor capacidad de generar pensamientos positivos, adaptarte mejor a entornos cambiantes o lograr tus objetivos en el trabajo, entre otras cosas.

En este caso, queremos hablar sobre la IE y el rendimiento en las ventas, ¿estás usando correctamente tus capacidades?

La inteligencia emocional tiene un impacto inmenso en las ventas. De hecho, Colleen Stanley, autora de Emotional Intelligence for Sales Success (en una entrevista con Jill Konrath, conferencista y estratega de ventas), describe a EI como: «Es su capacidad para identificar, evaluar y controlar sus propias emociones y las emociones de los demás. Tiene un impacto directo en los resultados de ventas «.

Inteligencia Emocional en las ventas

La inteligencia emocional fue acuñada para un artículo por Michael Beldoch, Profesor Clínico de Psicología en Psiquiatría en la Universidad de Cornell. Daniel Goleman la puso de moda por su libro Emotional Intelligence, en 1995.

En el libro, Goleman afirma que la IE importa más que la experiencia técnica en lo que respecta al desempeño laboral y el liderazgo, y que el 67% de las habilidades requeridas para el éxito se derivan de la inteligencia emocional.

Esto es cierto en las ventas, donde la capacidad de desarrollar y mantener relaciones es esencial para el éxito. Hay mucho que la teoría puede hacer. La verdadera prueba de un gran vendedor es cuando los pones en situaciones estresantes. Muchos cometen el error de dejar que sus emociones dominen su propósito / objetivo. Esto conduce a comportamientos improductivos, como el dumping de productos o la búsqueda de clientes potenciales no calificados.

Un estudio realizado por los consultores de Gallup Tony Rutigliano y Benson Smith afirma que la satisfacción del cliente y la lealtad dependen de su conexión emocional con el vendedor. Dicen que un cliente tiene 12 veces más probabilidades de seguir siendo leal si le gusta el vendedor.

Principales competencias de la Inteligencia Emocional en las ventas

Existen 4 competencias claves de la Inteligencia Emocional que comparten los vendedores de éxito:

1. Empatía

La empatía es la capacidad de ponerse en el lugar del cliente. Entiende sus sentimientos y necesidades, ¡sé comprensivo!

2. Autoconsciencia

Revisa tus fortalezas y limitaciones, ¡úsalas en tu propio beneficio!

Colleen Stanley lo resume de manera sucinta: «conócete a ti mismo». ¿Cuáles son tus puntos débiles? ¿Qué situaciones te hacen reaccionar o actuar de una manera que no te beneficia personal o profesionalmente?

Una vez que tienes un buen nivel de conciencia de ti mismo, elabora la estrategia para lograr tus objetivos. Juega con tus puntos fuertes en lugar de resaltar los debilidades. Da lo mejor de ti mientras trabajas para superarte. Conviértete en un vendedor emocionalmente más inteligente.

3. Motivación

Un vendedor come rechazo para desayunar, el mundo de las ventas no es un camino de rosas. Debes estar motivado, ¡despierta cada día listo para triunfar, no te rindas!

4. Autoconfianza 

¿Qué quieres lograr y cómo esperas hacerlo? Las ventas no son adecuadas para alguien que busca resultados inmediatos, en la mayoría de los casos estos se obtienen a largo plazo. ¡Debes ser optimista, siempre positivo! En ocasiones puede ser frustrante.

Inteligencia emocional en los equipo de ventas

Varias compañías de alto perfil, como Motorola, 3M, American Express, Honeywell y MetLife han comenzado a ofrecer programas de mejora de la inteligencia emocional como parte de su capacitación en gestión. Si bien la IE en ventas todavía es nueva, varios líderes de ventas ya están integrando la capacitación en inteligencia emocional en sus programas de capacitación de ventas.

Según Collen Stanley: «Elevar su EQ de Ventas (Coeficiente de Inteligencia Emocional) lo ayuda a vender ofertas más grandes, en menos tiempo con el margen completo …. Usted tiene un equipo de ventas que sabe cómo autogestionarse, leer prospectos mejor y en general es más agradable trabajar con ellos «.